Il tema della consulenza finanziaria presenta molteplici elementi di analisi per capire come poter generare un maggior valore aggiunto nella gestione del cliente. In particolare, tra i vari aspetti, due elementi appaiono meritevoli di attenzione: il rapporto tra regole e mercati e il perimetro della consulenza finanziaria.
Con riferimento al primo punto, la centralità del cliente richiede senza dubbio una riduzione del divario tra regole e mercato: seguire le regole significa “fare bene finanza” (data la correlazione tra regole “operative” e regole “normative”) e, quindi, permettere di adottare comportamenti che dovrebbero essere nell’effettivo interesse del mercato.
Tale considerazione si traduce anche sulle tipologie di competenze che i consulenti finanziari devono possedere per operare con successo in un mercato sempre più competitivo; le competenze sono quanto mai allargate: non solo è necessaria una solida conoscenza di prodotti e strumenti finanziari, di tecniche di gestione dei portafogli, ma appare indispensabile comprendere le dinamiche di natura fiscale e giuridica, che concorrono alla decisione finale del cliente. L’esigenza appare oggi più forte, sia per le implicazioni proprie della leva fiscale sulle successioni, sia per clienti che siano anche imprenditori, in quanto, in tali circostanze, le scelte ottimali di investimento non possono prescindere da una pianificazione fiscale relativa contemporaneamente al patrimonio dell'impresa e al patrimonio individuale.
Con riferimento al secondo punto, una delle frontiere più interessanti della consulenza finanziaria riguarda proprio la gestione del rapporto con il cliente imprenditore e, al riguardo, un caso emblematico è costituito dalla pianificazione del passaggio generazionale, che si rivela particolarmente importante per esigenze diverse fra loro, ma collegate al tempo stesso: in via generale, per realizzare le volontà del disponente nel rispetto della Legge, per prevenire dissidi fra eredi che potrebbero compromettere il patrimonio, per pianificarne l’impatto fiscale sul trasferimento dei beni oggetto dell’eredità. Nello specifico del passaggio generazionale in azienda si aggiunge la “peculiarità” dell’organizzazione dinamica, che questa rappresenta: una possibile incertezza sulla titolarità delle quote o sul nome dell’erede designato determinano dispersione di energie, capitali e tempo a danno dei processi aziendali, spesso deteriorandone il valore complessivo.
La pianificazione, in questo contesto, è sia difensiva (prevenire la “distruzione” di valore), sia strategica, (gestire la “continuità” della conduzione d’impresa, preparando per tempo, prima dell’evento di successione, gli eredi designati al ruolo di “timoniere”).
Il trust è uno degli strumenti utilizzabili per la pianificazione patrimoniale; altri strumenti possono essere, a titolo di esempio, i patti di famiglia, o le semplici disposizioni testamentari, se fatte bene, o una corretta pianificazione della catena proprietaria. Va, comunque, valutato ogni singolo caso a sé, non vi è una “ricetta” valida per tutti; la scelta dipende dall’entità del patrimonio e dalla sua composizione, dalle volontà del disponente, dalla situazione familiare.
*Responsabile CUOA Finance
