CUOA Space

Formare nuove figure professionali nel panorama immobiliare

Paolo Padovani *

Non vi è dubbio che siamo in una situazione di forte crisi che ha messo in discussione il sistema immobiliare italiano.
Le domande da porci: si potrà ancora affrontare il mercato immobiliare con approcci di marketing tradizionali? Le figure professionali tradizionali che operano sul mercato immobiliare (agenti immobiliari, tecnici, periti ecc.) dovranno evolvere verso un nuovo profilo? La gestione delle operazioni immobiliari quali forme dovrà assumere per essere veramente efficiente ed efficace?

Il mercato italiano dell’intermediazione immobiliare è caratterizzato da un panorama di tipologie di soggetti intermediari estremamente frammentato e poco regolamentato: la figura del “mediatore” privo di struttura operativa, le piccole agenzie “di quartiere”, le agenzie in franchising e, finalmente, le strutture che hanno riunito al loro interno molteplici specializzazioni, orientandosi al cliente piuttosto che al prodotto, allontanandosi dalla pura intermediazione ed assumendo, per così dire, un ruolo di consulenza. Si tratta di strutture con forte predisposizione all’investimento sul lavoro, su figure competenti e specializzate, con uffici e location di una certa rilevanza (in controtendenza con la tradizionale struttura della agenzia immobiliare). L’organizzazione delle attività è molto orientata all’azienda, con risorse umane fortemente qualificate (receptionist, esperti di marketing, consulenti, tecnici) e concentrate sul cliente piuttosto che sulla “conclusione dell’affare”.

Inoltre, a parte grandi imprese-aziende di livello nazionale, la gestione delle operazioni immobiliari è sempre stata gestita con processi “a fase” senza che gli stessi si integrassero e, soprattutto, senza una figura “di regia” tra le varie fasi del processo produttivo e tra i vari professionisti che le rappresentano; analisi, pianificazione, progettazione, realizzazione e commercializzazione raramente sono coordinate. La figura commerciale per le aziende/società/imprese mai come in questo periodo ricopre un ruolo rilevante per comprendere, “tarare”, confrontare con il mercato la propria operazione/prodotto e coordinarne i processi con tecniche e strumenti di tipo manageriale.

La sensazione è che nel comparto immobiliare vi sono ampi spazi da colmare, con competenze e conoscenze aggiornate, per poter fare quel salto di qualità che è indispensabile per prepararsi ad un auspicabile “post crisi”.


* Architetto - Progetto Marketing e commercializzazione delle operazioni immobiliari

Utenti Facebook e pagine aziendali: il segreto perché il rapporto funzioni

Lorenzo Amadei, Claudia Zarabara *

Tra aprile e maggio 2011 come Fondazione CUOA abbiamo condotto un’indagine online per cercare di capire il rapporto tra utenti di Facebook e pagine aziendali.

Come anticipato in un precedente post (Cosa vogliono gli utenti dalle pagine aziendali in Facebook?), su questo tema si trovano analisi e commenti secondo il punto di vista delle aziende (perché essere presenti nei social media e come integrare questi strumenti nella propria strategia di comunicazione e marketing). Molto più difficile è trovare studi e indagini che pongano l’attenzione sul punto di vista dell’utente.

All’indagine hanno risposto 849 persone: alcuni risultati sono anticipati nell’infografica pubblicata qui di seguito, mentre il report completo sarà pubblicato nel prossimo autunno.

In generale, ciò che emerge è che l’utente di Facebook percepisce la presenza delle aziende (o degli enti, dei personaggi pubblici etc.) come qualcosa di normale all’interno del social network, tanto che più di 8 persone su 10 hanno affermato di essere fan di almeno una pagina: un numero di utenti enorme, quindi, cui le aziende possono rivolgersi direttamente e con cui possono instaurare un rapporto e un dialogo diretto.

Con la dovuta attenzione e cura dell’utente, le pagine aziendali in Facebook diventano un potente ed efficace strumento.

L’aspetto cruciale, che emerge dalla nostra ricerca, è rappresentato dalla necessità di una comunicazione corretta, che coinvolga l’utente/fan, che gli riconosca l’importanza di aver associato il proprio nome a quello della pagina, che gli riconosca correttamente ruolo e intelligenza.

L’utente, infatti, non gradisce messaggi troppo o esclusivamente commerciali, mentre cerca/chiede un dialogo trasparente e diretto.

Illuminante, in tal senso, il progetto 2.0 “Nel Mulino che vorrei” (Barilla – presentato in Fondazione CUOA nel maggio 2010), che a titolo di premessa dice: “Questo progetto non parla, ascolta – Questo progetto non dice, fa – Questo progetto non insegna, impara”.

Il valore aggiunto della comunicazione in un ambiente social come Facebook è proprio l’ascolto del cliente, inteso come comunicazione a tutti gli effetti bidirezionale. Ciò che l’utente chiede è di poter esprimere il suo pensiero in un rapporto alla pari con l’azienda o l’ente o il personaggio pubblico di cui è fan: visto dal lato della business page, indipendentemente da chi essa rappresenta, è dunque importante abbandonare l’autoreferenzialità e offrire ascolto al cliente.

Ricordiamo che questa è solo una sintesi dell’indagine, i cui risultati completi saranno divulgati il prossimo autunno. Aggiornamenti sull’indagine saranno pubblicati alla pagina www.facebook.com/cuoaxte


* Social media marketing - Fondazione CUOA

Come è cambiato il marketing dei prodotti lifestyle dopo la tempesta della grande crisi?

Romano Cappellari *

Una tavola rotonda presso la Fondazione CUOA di Altavilla Vicentina (VI), in occasione dell’uscita del volume Marketing della moda e dei prodotti lifestyle di Romano Cappellari, ha cercato di fare il punto sulla situazione con il contributo di Antonio Batticciotto, Responsabile sviluppo strategico e business development di Malì Parmi, Alice Bongiorni, Responsabile marketing di Vente Privee Italia, Celso Fadelli, Editore di profumi di Intertrade Europe Group e Gianluigi Zarantonello, Responsabile media digitali e interattivi di Gruppo Coin in una tavola rotonda moderata da Eva Dallari.
Tre aspetti sono emersi come decisivi per operare in un contesto reso più sfidante dal fatto che il consumatore è esigente, informato e molto più attento al prezzo che in passato.

In primo luogo una “riscoperta” della centralità del prodotto che deve essere di qualità, proposto a un prezzo giusto e soprattutto coerente con i valori della marca. “In alcuni momenti abbiamo scelto di rinunciare a realizzare un po’ di fatturato addizionale inseguendo la moda perché il mercato chiedeva qualcosa che sentivamo troppo lontano dal nostro DNA – ha ricordato Batticciotto – ma la scelta nel lungo periodo ci ha premiati perché le nostre clienti sono più fedeli e la nostra crescita è a doppia cifra”. Insomma l’era del brand stretching a tutti i costi è passata e ogni azienda deve capire bene chi è e dove può essere portata la sua marca.
Il secondo aspetto sottolineato dai relatori è il cambiamento delle politiche di comunicazione dove l’advertising rimane importante, ma va affiancato da una comunicazione diretta, one-to-one, perché il consumatore vuole dialogare con le aziende sentendosi un individuo e non un target, e una comunicazione che deve essere aperta e sincera,perché la trasparenza garantita da Internet consente di svelare rapidamente i bluff. Comunicare poi significa dare e ricevere informazioni, non semplicemente cercare di spingere un prodotto.
L’ultimo tema toccato dalla tavola rotonda è stato il cambiamento delle politiche distributive con la crescita del canale on line, una crescita ben testimoniata dal caso Vente Privee che con le sue vendite evento è ormai in grado di vendere 2.500 orologi in meno di un minuto, che è il primo venditore di vino francese e che con gli ottocento milioni di fatturato realizzati lo scorso anno è ormai uno dei grandi retailer nel mercato europeo dei prodotti moda e lifestyle. La crescita del web non sta però riducendo il ruolo del punto vendita brick & mortar, che anzi, come ha ricordato Zarantonello, agisce sempre più in sinergia con i media digitali e interattivi, garantendo quell’esperienza polisensoriale che il web non può (ancora?) dare. È proprio osservando le esperienze coinvolgenti che i consumatori vivono nei punti vendita Apple che Celso Fadelli ha concepito i suoi punti vendita, dove si entra non solo per comprare, ma per conoscere il mondo della profumeria d’arte.

Insomma il mercato della moda e dei prodotti lifestyle è vivo e vegeto e ricco di opportunità, ma non può essere affrontato con il kit di strumenti di marketing che andava bene fino ad appena tre anni fa.


* Romano Cappellari - Direttore scientifico Master in Retail Management e Marketing

Web 2.0, è davvero tutto così facile?

Claudia Zarabara *

Nelle presentazioni dedicate alle tematiche del web2.0 e alle strategie di Social Media Marketing ho trovato spesso una scritta molto "americana" e altrettanto chiara. Dice più o meno: "Il web 2.0 è come il sesso per gli adolescenti: tutti ne parlano, pochi lo fanno, e quelli che lo fanno lo potrebbero fare meglio ...".
Effettivamente, benché tutti parlino di Web 2.0 c'è ancora molta confusione. Di cosa si tratta?
Dice Wikipedia: "Col termine Web 2.0 generalmente ci si riferisce ad una seconda generazione di servizi disponibili sul WWW che consentono di collaborare e condividere informazioni online”.

La tecnologia ci mette nella fortunata condizione di poter creare e condividere contenuti senza particolari competenze tecniche ... siamo pronti a farlo? Ossia:

 

• Sappiamo quali strumenti scegliere in base al target da raggiungere? Facebook non è il social network per eccellenza in tutti i Paesi del mondo (Orkut … VKontakte …)
• Sappiamo creare i contenuti giusti per lo strumento selezionato? Dire qualcosa di sensato in 140 caratteri (Twitter) è una cosa piuttosto difficoltosa …
• Sappiamo come gestire una replica pesante su una bacheca pubblica?
• Sappiamo con che cadenza scrivere? Da una recente ricerca USA (Exact Target) risulta che il 44% di coloro che smettono di seguire un’azienda su Facebook lo fa a causa di un eccessivo posting di messaggi da parte del titolare della pagina.

Queste sono solo alcune delle domande che dobbiamo farci quando decidiamo di investire in una campagna di Social Media Marketing. Ma non basta: quanto investire? Come calcolare il ritorno dell’investimento? Quali risorse coinvolgere? ...

Approcciarsi a queste tematiche richiede competenze, creatività, tempismo e, a mio modesto parere, passione! La tecnologia nel web2.0 non è più una barriera e non richiede particolari investimenti di denaro; l’investimento richiesto è invece di tempo e risorse umane.
Se la tecnologia non è un problema, non significa che sia tutto facile: occorre, ad esempio, conoscere le regole non scritte di questi strumenti, entrare in logiche totalmente diverse da quelle della comunicazione tradizionale e … lanciarsi nella creazione di contenuti interessanti.

Considero illuminante una frase di C. Heuer (guru del Social Media Marketing):
“Partecipare è marketing. Se tentate di vendere qualcosa alla community, e questa è la ragione per cui siete qui, questo sarà chiaro a tutti e non otterrete il successo sperato. Se invece partecipate perché volete veramente dare un contributo alla community, perché volete condividere ciò che sapete, perché volete veramente essere a servizio della community e dei suoi membri riuscite a vendere alle persone giuste GRAZIE alla vostra sincerità ed onestà”.

Facile, no? ;-)


* Claudia Zarabara - Docente modulo Web 2.0: il Social Media Marketing di "JobLeader Marketing e Comunicazione"

Social Network e comunicazione aziendale

E’ datata settembre 2008 la notizia che, per la prima volta da che Internet esiste, i Social Network sono i siti piu’ visitati al mondo, con una diffusione sempre più estesa ed un livello di penetrazione nella popolazione di internauti sempre più ampia.

Figli del web2.0 sono strumenti che sfruttano le più recenti tecnologie della rete per permettere la condivisione e la creazione di rete.

La condivisione di cosa?
Di qualsiasi cosa, purchè in qualche modo digitalizzabile. Si condividono foto, video, esperienze, relazioni professionali, amicizia etc. etc. Le più recenti statistiche ci dicono che i Social Network sono per lo più (ad esclusione di Linkedin) predominio femminile fino ai 35 anni; con l’aumentare dell’età i dati cambiano e sono i maschi ad utilizzare maggiormente questi strumenti.

Per quale ragione un’azienda dovrebbe investire sui SN?
Il vantaggio più evidente è dato dalla popolarità di questi ambienti e, conseguentemente, dalla visibilità che è possibile guadagnare gestendo il proprio spazio aziendale su Facebook piuttosto che su Linkedin etc. etc. Ma le possibilità offerte sono molte.

• Viral Marketing: i meccanismi di marketing virale sono amplificati dai Social Network. In estrema sintesi sono i clienti stessi, che, associando il proprio nome allo spazio aziendale ne promuovono il messaggio e lo diffondono in rete. Potremmo immaginare che i nostri clienti indossassero una maglia con scritto “Io sono cliente dell’azienda XYZ. Chiedimi maggiori informazioni!”. E’ quello che fa un “fan” di una pagina aziendale su Facebook: “Sono fan di XYZ, clicca qui per saperne di più”.
• Community: per quanto nuovi siano gli strumenti, di fondo stiamo sfruttando una comunità online, uno spazio condiviso all’interno del quale i clienti possono parlare del brand, dei prodotti, dei servizi etc. etc. Un osservatorio privilegiato che l’azienda può sfruttare per poter sapere cosa effettivamente pensa la sua clientela di lei. In tale ottica è interessante dedicare un po’ di tempo alla consultazione di business page di grosse aziende che, come tali, possono contare su un gran numero di persone che interagiscono online.
  A titolo d’esempio citiamo la Coca-Cola, la cui pagina pubblica di Facebook conta circa 3.500.000 fan. Le discussioni sono moltissime: disquisizioni sul sapore, sul consumo, sulle sponsorizzazioni di iniziative poco gradite ai Fan da parte del brand…Quale altro strumento ci può dare l’occasione di monitorare in modo cosi’ informale e pulito le discussioni dei nostri clienti? In quale altro modo possiamo essere così vicini alla nostra clientela, comprendendo le ragioni che la spingono ad acquistare i nostri prodotti?
• Il dialogo: “condivisione” è la parola magica dei SN. La condivisione è bidirezionale e richiede il giusto atteggiamento da parte dell’azienda che decida di sfruttare questi strumenti. Se si lancia la discussione, se si sostiene il dialogo occorre anche rispondere alle richieste del cliente, validarne le osservazioni, concretizzare (nei limiti del possibile) i suoi suggerimenti, gestire il reclamo. Senza dubbio questo è l’aspetto piu’ interessante dei Social Network ma anche il più difficile da lanciare e da supportare. In questa fase di dialogo è fondamentale sfruttare a fondo lo strumento di cui si dispone, informale e non mediato per definizione.

Per esperienza personale (gestisco più di uno spazio di questo genere per conto di alcune aziende) posso dire che la tecnologia ci dota di strumenti molto facili da utilizzare, che ci permettono di creare ambienti ad hoc senza alcuna competenza tecnica. Il punto debole di questa “meccanica” è l’apporto umano, la capacita’ dell’azienda di creare contenuti e di sostenere la discussione. I meccanismi per gestire questi contenitori sono diversi per ogni realta’ aziendale, ma di fondo è necessaria un’ampia partecipazione a questa attività da parte di tutta l’azienda. Considero illuminante, in tal senso, il pluricitato esempio di Lago Spa che ha coinvolto tutta la struttura, i dipendenti, i suoi rivenditori e i suoi clienti nella sperimentazione di molti strumenti web2.0.

Claudia Zarabara – Fondazione CUOA - Area Elearning